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拼多多从夹击中成功突围

文章出处:未知 人气:发表时间:2021-10-18

从电商巨头的夹击中成功突围后,拼多多从用户量上成为了仅次于阿里的电商平台,那么拼多多要想获得更进一步的进阶,用户贡献、供应链、渠道、跨行业拓展就成了必争之地。

4月25日,拼多多发布2019财年年报,披露财年各项完整运营数据。

019年拼多多实现成交额10066亿元,平台年活跃买家数达5.852亿,年营收301.4亿元。从用户数看,原来,拼多多已经从“3亿人都在用”变成“6亿人都在用”。从用户数看,拼多多仅次于阿里,位居二位。那未来呢?

每一段生意的进阶都是人、货、场的协同演变,用户贡献、供应链、渠道联盟成为必争之地。去年火热的百亿补贴,为拼多多带来了增速的加持,背后透视的便有供应链的进阶。

一、用户贡献

从用户数量上看,拼多多已经不缺用户,接下来便是两个话题:留存和贡献。

对于电商平台,一大赢利点便是LTV(其他还有营销费用等)。我们对LTV做下拆解:LTV=LT*客单贡献*客单频率,简单来说,便是延缓用户流失、提升客单价、促进下单频率。

从19年财报和网上的数据推算,人均的RMV在1000左右, 平均每月1-2单/人左右。 与网民平均网购频率来讲,这个单量尚有提高空间(60%以上网民每月购买次数>=2次)。

1. 提升客单贡献

看客单贡献需要进阶的从三个层次出发:GMV → RMV → 毛利,如同猪肉一般不仅仅追求体积上的增长还有精瘦。

拼多多以社交拼团的形态、游戏化导购的思维得到爆发增长,却也受限于此:交易链路中,过于顺畅的被引导至结算,而并未真正践行“购物篮”的职责。此般情形的后果是拼多多用户量,客单价低,未带来裙带消费,且增加了供应链的成本压力—所以顺丰这种高客单的配送服务,很难支撑大部分拼多多的业务。

关联推荐是解决此情境的方法之一。从人性的角度,贪婪永远是本性之一,对于美的追求亦是如此:有了一件美丽的上衣,便想如何搭配一件美丽的裙子。组合销售的方式可助其一臂之力。

2. 促进活跃

对于新客而言,最容易陷入沉默,拼多多增强沉没成本的方式已经起到了十分良好的最用。另一方面是否可以从用户分析的角度,将冷静下来的用户再”沸腾”?试试鸟笼效应呢?

在东家的时候,用户增长对新客的引导曾使用步步引导的形式,收效甚佳(见其他介绍或私聊)。在拼多多中,未尝不可:用户在拼多多的首单是什么品类、二单与首单品类的关联度如何,以此分析出用户引导路径的商品模型(何其有幸,拼多多的用户量足够丰富)。以此商品模型作为基础,对用户进行步步引导,从首单的商品出发, 推荐关联品类给予用户,并逐步进行品质升级,既可以促进活跃,又可以提升客单价值。

3. 延缓用户的流失

用户流失的延缓可以从以下方面出发:强触达、用户习惯的养成、增值型服务 、分层运营。

究其根本,用户的留存是由对平台的认可度决定的,包括平台带来的心理满足感。

仅妄论一下分层运营吧:

一直很钦佩两家公司的错位运营战略:拼多多和哈啰单车。

头部竞争激烈的时候,错开剑锋,“农村包围城市”,下沉市场,是自己快速获取用户稳健成长;头部意识到自身危机开始狙击时,避开烽火前线回到一二线城市,获取高消费习惯人群,稳定地盘站稳脚跟。

如今,拼多多的用户已经是全层次用户,那么对全层次用户的心理诉求,目前拼多多满足了多少?

先从平台价值高度分析。曾听北大教授的一场讲座,提到“五环内的人不懂我的好”,然而目前已经覆盖进五环内,正当时让五环内的用户感受其美好品格:再提拼多多,应不再让人想到拼夕夕。这边是平台价值高度:一方面商品的质量,二方面平台的管控力。

对用户分层,做不同的导购措施与平台呈现,会提升用户得到的心理满足感,与平台的关系更近。期望将来,所有的人在分享拼多多时,都能充满调性感的分享~

对于拼多多商家来说,仅仅有货,即便产品的质量是很好的,但是不会推广或者说没有一定的推广方式的话,那也是没有什么用的,那么拼多多应该怎么推广呢,在拼多多推广的方式都有哪些呢:

方法一:拼多多补单

按照现在的趋势如果拼多多规则不出现什么巨大的变化,那么补量技术都是最有效的,成本也是最低的。原理:当我们想提升某一款宝贝排名,但宝贝综合数据都落后于同行,最后我们把各个维度数据都补到行业平均线上,那么拼多多给你的排名会比平均线上的竞争对手高。

方法二:多多进宝

多多进宝是拼多多官方推广的工具之一,玩法比较类似于淘宝的淘宝客,商家可以在后台设置商品优惠券和佣金,而推手则接任务去推广商品获取佣金,最终帮商家达到销售的。

注意事项:这里要注意的是该玩法对推广预算的要求较高,需储备较充足的推广金,建议前期做好详细的阶段计划,后续的活动一定要跟上,且控制住后续的利润率,避免陷入亏损过多的不利境地。

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